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网易考拉海购如何通过减法策略实现高速增长

时间:2018-10-26 19:54:20| 来源:| 编辑:笔名| 点击:0次

易考拉海购:如何通过“减法策略”实现高速增长?

最近不少人的朋友圈都被易考拉海购的时光机刷屏了。

这周,易考拉正在庆祝三周年生日,推出时光机帮助每一个用户回顾三年来在易考拉的消费历程。

不看时光机还不知道,原来我已经在考拉上败了这么多钱!王女士是一个2岁男孩的妈妈,她连续三年在易考拉上购物近6万元,易考拉陪伴她完成从妻子到母亲的一次次身份升级,放心买和省心买是她成为忠实用户的主要原因。

考拉有点像我家的仓库,需要什么直接进去点点点,做决策的时候不需要担心商品质量,不用花太多时间千挑万选,选到头痛。

选择恐惧症让你流失用户

在消费升级的时代,选择焦虑已不仅仅是一句玩笑话,而是实实在在的用户购物痛点。前微软战略合作总监刘润在他的《五分钟商学院》课堂上分享过一个案例,一个辣酱商在某超市顾客必经之路的调味品货架上放了24款不同口味的辣酱,摆放位置与人视线平行。顾客确实停留了,也真的把辣酱拿起来打量了,但最后买的人很少。

为什么?

因为选择越多越痛苦。24款看似琳琅满目的辣酱

网易考拉海购如何通过减法策略实现高速增长

,引发了用户的选择恐惧症,延长了决策时间。有研究显示,消费者做出买买买这个决策的时间非常短,消费者下购买一个产品,平均决策时间是13秒,而上仅仅多6秒,用19秒就能决定。当用户决策时间超过1分钟,转化率就开始下降;超过2分钟,转化率下降更为明显。

因此,不管是线下的辣酱货架还是线上的电商平台,看到各色只有你想不到,没有它卖不了的商品,消费者停留2分钟后,只会深深感叹:这么多花样,真厉害!然后他们迅速关掉页面,结束了他们的焦虑。

因此,与大部分电商平台不断扩张SKU增加商品数量的策略相反,易考拉依据其核心理念考拉模式,只要精选后的、具备极致性价比的、消费者购买后会产生复购行为的,提升用户忠诚度的产品。

考拉模式缩短消费者决策时间

易考拉海购刚上线的时候,《大西洋月刊》 联合高盛全球投资研究所发布了一份名为2015 年《中国消费者新消费阶层崛起》的报告。报告称,中国城市中产消费者的人数约有 1.46 亿,他们的人均年收入在 11733 美元。他们不再需要用商品和名牌Logo装扮自己,而是需要有人能够帮他们找到真正适合的、需要的和喜欢的。

新消费时代,消费者不仅仅是买得到,还要买得好,确保美好舒适的消费体验,这就是 考拉模式,帮助用户快速做出决策、缩短用户决策时间的商业洞察。

考拉模式有三大要素精选、极致质价比、用户忠诚度,而排在首位的精选,解决了过去电商没有解决的消费痛点,成为用户缩短决策时间的关键。

如果你随机问一问身边的朋友为什么要用易考拉,她们大多会告诉你,一是正品,买得放心;二是自营精选,买得省心。从精选角度来看,一方面,易考拉海购平台上的商品均是基于易20年积累的海量用户数据,并经过严格标准挑选而来的正品。另一方面,易考拉积极控制SKU数量,帮助节省用户时间。比如,用户在易考拉App中搜索枕头这一关键词,并不会收到上千种盲目选择项,而是会及时收到适量的精选推荐,从而迅速有效的进行购买选择。

在精选这个环节上,控制商品数量其实是第二步,最基础的是把控产品质量。2017年,易考拉海购的CEO张蕾变身空中飞人,欧洲、日本、美国,全球采货,这种采购并非有钱任性地壕买,而是亲自赴各个重要货源国走访品牌商,扎扎实实拓展海外供应链。在美国,走访马萨诸塞州的蔓越莓产品供应商优鲜沛时,张蕾穿上防水衣踩进蔓越莓水田,亲自采收蔓越莓鲜果,替消费者试菜;走访美国最大的婴儿辅食企业嘉宝,张蕾冒着大雨走到泥泞的农田里察看倭瓜的品质。正是因为易考拉在前期投入足够多的时间精挑细选,用户才能在消费环节里节省时间。

真正的中产阶层需要的是做减法的生活。帮消费者做了三年的减法,易考拉海购的规模得以几何级数增长。2018年2月6日,全球领先的新经济行业数据挖掘和分析机构iiMediaResearch(艾媒咨询)权威发布了关于2017年跨境电商市场的最新研究,报告显示,易考拉海购以38.8%的正品信任度领跑各跨境电商平台,以25.8%的市场份额居于首位,这也是自2016年起易考拉海购连续两年蝉联正品信任度第一、市场份额第一。

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